Gestão de ofertas no varejo: onde as empresas mais erram

A gestão de ofertas é uma parte essencial para qualquer varejista que deseja atrair e reter clientes de maneira eficaz. No entanto, muitas empresas ainda cometem erros que podem comprometer suas campanhas promocionais, resultando em vendas perdidas e clientes insatisfeitos. Esses erros, muitas vezes, são decorrentes de falhas na estratégia, na execução ou até mesmo na comunicação interna. Para que uma campanha promocional atinja seu verdadeiro potencial, é preciso atenção a todos os detalhes, desde o planejamento até a avaliação dos resultados. 

Neste artigo, vamos explorar os erros mais comuns na gestão de ofertas no varejo e como evitá-los para maximizar o impacto das suas promoções. Com o conhecimento adequado, é possível transformar esses erros em oportunidades de melhoria e diferenciação no mercado. 

Falta de planejamento estratégico 

Um dos maiores problemas enfrentados pelas empresas é a ausência de um planejamento estratégico sólido. Sem uma análise detalhada de dados, comportamento dos consumidores e tendências de mercado, as ofertas podem não atingir o público-alvo de maneira eficaz. Empresas que não planejam suas campanhas acabam lançando promoções pouco eficientes, que não geram os resultados esperados. A falta de um plano claro pode levar a decisões apressadas, baseadas em suposições ao invés de dados concretos. Isso não só compromete o sucesso da campanha, mas também pode causar prejuízos financeiros. 

Para evitar esse erro, é importante que as empresas invistam tempo na criação de um plano detalhado que leve em consideração todos os aspectos relevantes, como público-alvo, concorrência, calendário promocional e objetivos de negócios. Além disso, revisões periódicas do planejamento devem ser feitas para adaptar as estratégias conforme as mudanças no mercado. 

Desconhecimento do perfil do shopper 

Outro erro frequente é não conhecer profundamente o perfil do shopper. Ofertas genéricas, que não consideram as necessidades e preferências dos clientes, dificilmente terão sucesso. Em um mercado onde a personalização é cada vez mais valorizada, entender quem é o shopper, o que ele busca, e como ele se comporta durante a jornada de compra é fundamental. Empresas que falham em coletar e analisar esses dados acabam perdendo oportunidades de criar campanhas que realmente ressoem com seu público. 

Para evitar isso, é essencial utilizar ferramentas de análise de dados que ajudem a identificar as características e comportamentos do público-alvo, permitindo a criação de campanhas mais personalizadas e eficazes. Isso pode incluir desde o uso de CRM (Customer Relationship Management) para segmentação de clientes até a aplicação de pesquisas e feedbacks para entender melhor as expectativas do shopper. 

Subestimar a concorrência 

Em um mercado tão dinâmico, é perigoso subestimar a concorrência. Empresas que não monitoram as ações dos concorrentes podem lançar ofertas que não se destacam ou que chegam tarde demais. A análise de concorrência deve ser constante para garantir que suas promoções sejam competitivas e atrativas. Ignorar o que a concorrência está fazendo pode resultar em promoções irrelevantes ou que não oferecem valor suficiente para atrair o shopper. 

Para se manter à frente, é importante não só monitorar as ações da concorrência, mas também inovar. Isso pode significar explorar novos canais de venda, introduzir novas tecnologias ou oferecer benefícios exclusivos que agreguem valor à experiência de compra. Benchmarking e análise de mercado são ferramentas indispensáveis nesse processo. 

Falta de integração entre canais de venda 

A integração entre os diferentes canais de venda é fundamental para o sucesso das campanhas promocionais. Erros podem surgir quando não há uma comunicação clara entre lojas físicas, e-commerce e outros canais digitais. Isso pode resultar em inconsistências nas promoções e confundir os clientes. Adotar uma abordagem omnichannel, que unifica a experiência de compra, é essencial. Clientes esperam uma experiência fluida e consistente, independentemente do canal pelo qual optem realizar suas compras. 

Além disso, a falta de integração pode levar à duplicação de esforços ou à perda de oportunidades de vendas. Por exemplo, uma promoção bem-sucedida no e-commerce pode não ser replicada nas lojas físicas, resultando em uma experiência de marca desconexa. Investir em tecnologias que permitam a integração e a comunicação eficiente entre os canais é uma necessidade para o varejo moderno. 

Gestão inadequada de estoques 

Uma gestão inadequada de estoques pode arruinar uma boa promoção. Quando uma empresa não tem controle preciso sobre o estoque, pode acabar promovendo produtos que estão esgotados, o que gera frustração nos clientes. Além disso, um estoque mal gerido pode resultar em excesso de produtos que não estão sendo vendidos, ocupando espaço e recursos valiosos. Shoppers que não encontram os produtos que esperam podem desistir da compra ou, pior ainda, buscar na concorrência. 

É vital monitorar o estoque em tempo real para garantir que as ofertas sejam bem-sucedidas e atendam às expectativas dos shoppers. Sistemas de gestão de estoque automatizados podem ajudar a prever a demanda e ajustar as promoções conforme a disponibilidade de produtos. Além disso, uma comunicação clara com fornecedores é crucial para evitar rupturas de estoque durante as promoções. 

Comunicação ineficaz 

A comunicação eficaz é outro ponto crucial para o sucesso das ofertas no varejo. Falhas na comunicação, como mensagens confusas ou falta de segmentação, podem reduzir a eficácia das promoções. Em um cenário onde os shoppers são bombardeados por informações, uma comunicação clara, objetiva e personalizada pode fazer toda a diferença. Empresas que não investem em comunicação acabam deixando passar oportunidades de engajamento e conversão. 

Investir em estratégias de comunicação que utilizem os canais certos e segmentem o público adequadamente é essencial para maximizar o impacto das suas ofertas. Isso inclui desde a escolha das palavras e imagens utilizadas nas campanhas até a personalização das mensagens para diferentes segmentos de público. Para entender melhor a importância de escolher os canais corretos de divulgação no ponto de venda, confira nosso artigo sobre a importância dos canais de divulgação no PDV. Testes A/B e análise de resultados também podem ajudar a refinar a comunicação e melhorar continuamente o desempenho das promoções. 

Embora as promoções sejam uma ferramenta poderosa, o excesso pode ter efeitos negativos. Empresas que lançam promoções com muita frequência correm o risco de desvalorizar seus produtos ou criar uma dependência de descontos nos clientes. Shoppers que se acostumam a comprar apenas durante as promoções podem deixar de valorizar o produto ou serviço em seu preço regular, impactando negativamente as margens de lucro. 

Uma pesquisa realizada pela Forrester Consulting nos Estados Unidos, Reino Unido, França, Alemanha e Brasil identificou que 52% das promoções feitas pelo varejo são direcionadas a clientes que, na realidade, pagariam o preço cheio. Além disso, dados da Nielsen revelam que, em 2015, os comerciantes perderam nada menos do que R$11 bilhões com promoções consideradas desnecessárias, ou seja, realizadas em situações em que o produto teria sido vendido mesmo com o preço normal. 

Para evitar esses problemas, é crucial equilibrar a quantidade e a qualidade das ofertas, garantindo que cada uma tenha um propósito claro e agregue valor ao shopper. Criar uma estratégia de promoções que considere o ciclo de vida do produto, o comportamento do cliente e as metas de longo prazo é essencial. Em vez de focar apenas no curto prazo, as promoções devem ser vistas como parte de uma estratégia de marketing mais ampla. 

Conclusão 

A gestão de ofertas no varejo é um processo que exige planejamento estratégico, conhecimento do público e integração entre canais. Evitar os erros mais comuns pode fazer toda a diferença no sucesso das suas campanhas promocionais. Empresas que conseguem dominar a arte da gestão de ofertas estão mais bem posicionadas para atrair e reter shoppers, aumentando suas vendas e consolidando sua marca no mercado. 

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Além disso, se você ainda está se perguntando por que muitos negócios resistem à automação no varejo, recomendamos a leitura do nosso artigo “Os desafios da automação no varejo: por que muitos negócios ainda resistem?”, onde discutimos como superar essas barreiras e otimizar suas operações.