Compreender os ciclos do setor, analisar o histórico das vendas e entender como os consumidores se comportam é fundamental para vencer as flutuações sazonais de demanda.

Há períodos no ano em que você vende mais e outros em que vende menos. Essa sazonalidade é um fenômeno bem conhecido de quem trabalha no varejo.

Nessa realidade, se sairá melhor aquele que aprender a lidar com o sobe e desce dessa montanha russa.

Que tal colocar sua loja neste patamar e alcançar ótimos resultados? Então arregace as mangas, pois para isso você precisará de um bom planejamento. Afinal, quando você consegue antecipar a previsão da demanda que vai enfrentar, fica muito mais fácil preparar a sua oferta.

O que é a sazonalidade no varejo?

A sazonalidade refere-se a um ciclo repetitivo em determinados períodos do ano. Por isso, quando aplicado ao varejo este conceito geralmente se refere a flutuação da demanda.

Assim, influenciado por diversos fatores externos, todo o negócio possui períodos de alta e baixa nas vendas.

Eventos típicos do ano como carnaval; número de dias úteis presentes em cada mês; volume de contas que se acumulam no início do ano e até as condições climáticas, são exemplos de variações que podem afetar uma empresa, positiva ou negativamente.

Para conseguir entender e gerenciar essa variação os varejistas costumam trabalhar com previsões, construindo planos de ação que variam de acordo com o seu mercado.

Conhecendo os melhores e os piores meses do ano para o varejo

Identificar a sazonalidade no varejo é fundamental para se manter longe das surpresas e se preparar para não sofrer perdas em tempos difíceis.

Para isso, é preciso enumerar os melhores e os piores períodos do ano, para se aproveitar  das sazonalidades positivas e se proteger das negativas.

Um levantamento da Serasa Experian revelou que dezembro é o período mais aquecido para as vendas. Já fevereiro costuma ser o pior mês do ano para o varejo brasileiro.

Apesar de ser uma tendência, essa flutuação não acontece nas mesmas proporções para todos os segmentos.

Um exemplo é o comércio de materiais de construção que costuma apresentar vendas acima da média no período de julho à novembro. Isso acontece pois no segundo semestre o orçamento familiar costuma estar menos comprometido e as pessoas tendem a querer arrumar ou reformar a casa, antes da chegada do fim de ano.

Portanto, não existe receita pronta. Cada negócio possui um perfil de clientes e é influenciado também pelo setor de atuação.

Como lidar com as flutuações sazonais de demanda

Para vender em tempos difíceis é preciso entender os ciclos do próprio setor, analisar o histórico das vendas dos anos anteriores e compreender como se comportam os consumidores nesses períodos.

Para chegar nestes resultados você precisa se debruçar sobre os próprios números e refletir sobre algumas possibilidades. Faça perguntas do tipo:

• Com que antecedência eu preciso me planejar com os fornecedores?
• Quanto vou precisar ter em estoque?
• Minha logística e os meus processos internos darão conta?
• Minha equipe vai precisar de treinamento? Contratações serão necessárias?
• De que forma posso trabalhar o mix de produtos para compensar os impactos das flutuações de demanda?

Com base nestas respostas – e a partir de dados confiáveis – você terá uma previsibilidade calculada, não se tornando refém de achismos.

Depois disso vem a hora de trabalhar para equilibrar a sazonalidade, não permitindo que os períodos de baixa afetem a lucratividade do seu varejo.

Para concluir, reunimos algumas dicas para estimular a sua criatividade. Inspire-se nelas para criar o seu planejamento:

1. Reúna sua equipe e faça um levantamento de ideias, anotando todas as sugestões
2. Trace um plano para enfrentar os meses mais difíceis com estratégias diferentes, mais agressivas e inovadoras
3. Mantenha o foco do time naquilo que interessa. Faça reuniões rápidas, compartilhe números e estabeleça metas de vendas
4. Aproveite as oportunidades no início do mês, pois é nesse período que as pessoas estão com mais poder de compra
5. Acompanhe o calendário promocional do varejo, e crie datas especiais que tenham a ver com o seu público
6. Prepare ofertas que possibilitem a venda de produtos complementares e capacite sua equipe para dar ênfase a isso
7. Acompanhe os seus indicadores diariamente e corrija rapidamente as dispersões
8. Por fim, foque nos resultados. O seu faturamento é uma consequência das suas iniciativas.

Se além destas você tiver outras dicas sobre o que fazer para lidar com a sazonalidade no varejo, fique à vontade para compartilhar o seu comentário.